Da li je čovečanstvo dovoljno pametno da preživi samo sebe?

ArielyDan Ariely

Bihevioralni ekonomista

Bihevioralni ekonomista, Dan Erijeli, autor knjige Predvidljivo iracionalni, koristi uobičajene optičke varke i svoje vlastite kontraintuitivne (i ponekad šokantne) rezultate istraživanja da bi pokazao da nismo baš toliko racionalni kada donosimo odluke.

 

Dan Arieli dovodi u pitanje sile koje utiču na ljudsko ponašanje i iracionalne načine na koje se često ponašamo.

Uključite / isključite prevod dole desno: strelica

IracionalnoPonasanje 1

IracionalnoPonasanje 2

IracionalnoPonasanje 3

  

  

 
Transkript predavanja:
 
Reći ću vam nešto o iracionalnom ponašanju. Ne vašem, naravno. Tuđem. (Smeh)
 
00:06
Nakon što sam proveo nekoliko godina na MITu, shvatio sam da pisanje akademskih radova nije baš toliko uzbudljivo. Ne znam koliko takvih radova čitate, ali nije ih zabavno ni čitati, a često ni pisati. Još je gore pisati. Tako sam odlučio da pokušam da napišem nešto zabavnije. Došao sam na ideju da napišem kuvar. Naslov knjige je trebalo da bude "Ručanje bez mrvica: umetnost jela nad sudoperom." (Smeh) I to je trebalo da bude pogled na život kroz kuhinju. Bio sam jako uzbuđen zbog ovoga. Hteo sam da pišemmalo o istraživanju, malo o kuhinji. Znate, radimo toliko toga u kuhinji da sam mislio da bi ovo moglo biti zanimljivo. Napisao sam par poglavlja i odnio u izdavačku kuću MIT-a i oni su mi rekli "Lepo je to, ali nije za nas. Idite i nađite nekog drugog." Pokušao sam i kod drugih ljudi i svi su mi rekli istu stvar. "Lepo. Ali nije za nas."
 
00:59
Sve dok mi neko nije rekao: "Vidi, ako si ozbiljan oko toga, prvo treba da napišeš knjigu o svom istraživanju. Moraš nešto da objaviš,a onda će ti se pružiti prilika da napišeš nešto drugo. Ako stvarno želiš to da uradiš, onda moraš to i da uradiš." Ja sam im rekao: "Znate, ja baš i ne želim da pišem o svom istraživanju. Radim to po vasceli dan. Hoću da pišem o nečem drugom. O nečemu što je slobodnije, manje sputano." Ova osoba je bila vrlo uporna: "Slušaj, to je jedini način da to uradiš." "U redu, ako moram...", rekao sam.Bio sam na odmoru. "Pisaću o svom istraživanju..." "...ako je to jedini način. A onda ću preći na kuvar." Tako sam napisao knjigu o svom istraživanju,
 
01:35
što je na kraju ispalo vrlo zanimljivo iz dva razloga: Prvo, uživao sam pišući. Ali još zanimljivije je bilo to što sam počeo da učim od drugih ljudi. Ovo je fantastično vreme za pisanje, zato što možete dobiti jako puno povratnih informacija od ljudi. Ljudi mi pišu o svojim ličnim iskustvima, o svojim primerima i o tome oko čega se ne slažu pišu mi o nijansma. I čak za vreme dok sam ovde, mislim, ovih par dana,susreo sam se sa vrhuncem opsesivnog ponašanja o kojima nisam ni razmišljao. (Smeh) I mislim da je to fascinantno.
 
02:06
Reći ću vam nešto o iracionalnom ponašanju Počeću sa nekoliko primera optičkih varki kao metoforama za racionalnost. Razmotrimo ova dva stola. Sigurno ste već videli ovu optičku varku. Ako bih vas pitao šta je duže, vertikalna linija na stolu sa leve strane ili horizontalna linjia na stolu sa desne strane, za koju biste rekli da je duža? Da li neko ne misli da je leva linija duža? Nema šanse, zar ne? To je nemoguće. Ali zgodna stvar kod optičkih varki je da se greške lako demonstriraju. Tako mogu da stavim neke linije ali, to ne pomaže. Mogu da animiram ove linije, i sve dok mi verujete da nisam smanjio linije, što naravno, nisam uradio, dokazao sam da su vas vaše oči prevarile. E sad, zanimljiva stvar kod ovoga je da kada sklonim linije, ispada da ništa niste naučili prie par trenutaka. (Smeh)Ne možete sada da pogledate ovo i kažete: " OK, sada vidim realnost kakva jeste." Jel tako? Nemoguće je prevazići taj osećaj da je ova linija stvarno duža. Naša intuicija nas vara na ponovljiv, predvidiv i konzistentan način. I mi oko toga ne možemo skoro ništa da preduzmemo, osim što možemo da uzmemo lenjir i premerimo celu stvar.
 
03:13
Evo još jedne. Ovo je jedna od mojih omiljenih optičkih varki. Koje je boje polje na koje pokazuje gornja strelica? Smeđe. Hvala. A donja? Žuta. Ispada da su ipak identične. Da li iko vidi da su identične?Jako, jako teško. Mogu i da pokrijem ostatak kocke... ... i ako pokrijem ostatak kocke videćete da su identične. Ako mi ne verujete, dobićete prezentaciju kasnije, i onda možete da probate svašta i uverite se da su identične. Ali i ovde se ponavlja ona pričada ako odstranimo pozadinu, iluzija se vraća. Nemoguće je da ne vidimo tu optičku varku. Jedino ako ste možda daltonista onda ne možete da vidite ovo. Želim da na optičku varku gledate kao na metaforu.
 
03:54
Vid je jedna od stvari u kojoj smo najbolji. Veliki dio našeg mozga je rezervisan za vid. Veći nego za bilo koju drugu aktivnost. Tokom dana gledamo više nego što radimo bilo šta drugo. A i evolucijski smo razvijeni da se oslanjamo na vid. I ako ponavljamo ove predvidljive greške gledajući, u čemu smo jako dobri, kakve su šanse da ne pravimo još više grešaka u nečemu u čemu i nismo tako dobri... kao na primer, u donošenju odluka o finansijama(smeh) u nečemu za šta nemamo evolucijski razlog da radimo,nemamo specijalizovani deo mozga za to i ne radimo to većim delom dana. I u tim slučajevima može da se tvrdi da mi možda zapravo pravimo mnogo više grešaka i, što je još gore, ne možemo da ih lako uočimo. Jer kod optičkih varki lako možemo da ukažemo na greške, dok je kod kognitivnih varki mnogo, mnogo teže ukazati ljudima na greške.
 
04:42
Zato, želim da vam na isti način pokažem neke kognitivne varke, ili varke prilikom donošenja odluka. Ovo je moj omiljeni grafik u društvenim naukama. On je preuzet iz rada Džonsona i Goldstinakoji u osnovi pokazuje procenat osoba koje su navele da bi bi bili zainteresovane da doniraju svoje organe. Ovo su različite zemlje u Evropi. U osnovi vidite dve vrste zemalja: zemlje na desnoj strani, koje izgleaju kao da daju mnogo; i zemlje na levoj strani koje izgleda daju jako malo, ili mnogo manje. Pitanje je zašto? Zašto neke zemlje daju mnogo a neke zemlje daju malo?
 
05:18
Kada postavite ovo pitanje, svi obično misle da je u pitanju nešto kulturološko. Jel tako? Koliko je vama stalo do ljudi? Dati svoje organe nekom drugom je verovatno pokazatelj koliko vam je stalo do društva, koliko ste povezani. Ili možda ima veze sa religijom. Ali, ako bliže pogledate ovaj grafik, možete videti da zemlje za koje mislimo da su međusobno vrlo slične u stvari se veoma različito ponašaju. Na primer, Švedska je potpuno na desnoj strani, a Danska, za koju mislimo da je kulturološki jako slična, je skroz na levoj strani. Nemačka je na levoj. A Austrija je na desnoj. Holandija je na levoj. A Belgija je na desnoj. I konačno, zavisno od vaše lične verzije evropskih sličnosti možete razmišljati o Engleskoj i Francuskoj kao kulturološki sličnim ili ne. Ispostavlja se da, kada se radi o donacijima organa, su jako različite.
 
06:07
Holandija ima, inače, interesantnu priču. Vidite da je Holandija nekako najveća u grupi malih. Ispada da su došli do 28 procenataposle slanja pisma svakom domaćinstvu u zemlji kojim su molili ljude da se pridruže programu doniranja organa. Kako se ono kaže: "Prosjačenjem možete postići samo toliko"? Kada govorimo o doniranju organa, to je 28 odsto.
 
06:29
(Smeh)
 
06:31
Ali, šta god zemlje sa desne strane radile to je mnogo bolje od slanja molbi. Šta je to što one rade? Ispada da je tajna u formularu Odseka za motorna vozila (OMV). Evo kako to ide. Zemlje na levoj strani imaju formular u OMV-u koji izgleda nekako ovako. Označite ovde ukoliko želite da učestvujete u programu doniranja organa. I šta se dešava? Osobe koje ne označe kvadrat, ne učestvuju. Zemlje sa desne strane, one u kojima se daje dosta, imaju malo drugačiji formular. U njemu vam traže da označite kvadratić ako NE želite da učestvujete. Zanimljivo je, kada ljudi dobiju ovo, oni isto ne označe kvadrat, ali to ovoga puta znači da učestvuju.
 
07:07
(Smeh)
 
07:10
Sada razmislite o tome šta ovo znači. Probudimo se ujutru i mislimo da donosimo odluke. Probudimo se ujutru i otvorimo ormar i mislimo da odlučujemo šta ćemo obući. I otvorimo frižider i mislimo da odlučujemo šta ćemo jesti. Šta nam ovo zapravo govori je da dosta ovih odluka nije na nama. Ove odluke zavise od osobe koja dizajnira formular. Kada uđete u OMV, osoba koja je dizajnirala formular imaće veliki uticaj na ono što ćete na kraju uraditi. Jako je teško shvatiti ove rezultate. Razmislite sami o tome. Koliko vas veruje da ako biste sutra pošli da obnovite svoju dozvolu, i pođete u OMV, i kada biste se sreli sa jednim od ovih formulara, da bi oni zapravo promenili vaše ponašanje? Jako, jako je teško misliti da će to uticati na nas. Možemo reći: "O, ovi smešni Evropljani, pa naravno da će to uticati na njih." Ali kada se radi o nama (Amerikancima), imamo takav osećaj da mi vodimo igru, imamo taj osećaj da mi kontrolišemo situaciju, i da sami donosimo odluku, i jako je teško prihvatiti ideju da mi zapravo imamo iliuziju donošenja odluke, pre nego da zaista donosimo odluku.
 
08:14
Možda ćete reći, "Ovo su odluke do kojih nam nije stalo". Zapravo, po definiciji, ovo su odluke o nečemu što će se desiti pošto umremo.Može li nam nešto biti manje važno od onoga što će se desiti pošto umremo? Tako, prosečni ekonomista, neko ko veruje u racionalnost,može reći:" Znate šta? Samo podizanje olovke i označavanje V košta više nego moguća korist od odluke, i zbog toga dobijamo ovaj efekat." Ali, zapravo, ovo nije zato što je to lako. Ovo nije zato što je beznačajno. Nije zato što nam nije stalo. Upravo je suprotno. Ovo se dešava zato što nam je stalo. Ovo je teško i kompleksno. I toliko je kompleksno da ne znamo šta da radimo. I pošto nemamo pojma šta da radimo mi samo odaberemo ono što je već odabrano za nas.
 
08:59
Daću vam još primera ovoga. Ovo je iz rada Redelmajera i Šefera.Oni su rekli:" Dobro, ovaj efekat se takođe dešava i ekspertima,ljudima koji su dobro plaćeni, koji su stručni za donošenje odluka i koji to rade vrlo često." Uzeli su grupu lekara. Prezentovali su im slučaj jednog pacijenta. Ovo je pacijent. On je poljoprivrednik star 67 godina. Već neko vreme on oseća bol u desnom kuku. A onda su rekli lekaru, "Pre nekoliko nedelja ste odlučili da ovom pacijentu ništa ne može pomoći.. Svi ovi lekovi, čini se da nemaju nikakvog efekta. I uputili ste pacijenta na terapiju zamene kuka. Zamena kuka. U redu?" Znači, pacijent je na putu da mu se zameni kuk. A onda su polovini lekara iz grupe rekli, "Juče ste posmatrali slučaj ovog pacijenta i shvatili ste da ste zaboravili da probate jedan lek.Niste probali ibuprofen. Šta ćete da uradite? Da li da vratite pacijenta i prepišete ibuprofen? Ili ćete ga pustiti da ide na zamenu kuka?" Dobra vest je da je većina lekara u ovom slučaju odlučila da vrati pacijenta i proba ibuprofen. Odlično za lekare.
 
10:01
Drugoj grupi lekara su rekli "Juče ste posmatrali ovaj slučaj i otkrili ste da niste probali još dva leka ibuprofen i piroksikam". A onda su rekli: "Imate dva leka koja niste još probali. Šta ćete da uradite?" Da pustite pacijenta, ili ga vratite. I ako vratite pacijenta, da lli ćete probati ibuprofen ili piroksikam? Koji od ta dva? Sada razmislite o ovome. Ova odluka olakšava da se pacijent pusti i da ode na zamenu kuka. Vraćanje pacijenta odjednom postaje složenije. Jer postoji još jedna odluka koju treba da donesu. Šta se sada dešava?Većina lekara sada odlučuje da puste pacijenta da ide na zamenu kuka. Nadam se da će vas ovo zabrinuti, inače... (Smeh) kada odete kod lekara. Nijedan lekar nikada neće reći, "Piroksikam, ibuprofen, zamena kuka. Ok, idemo sa zamenom kuka." Ali u trenutku kada postavite ovo kao osnovni izbor onda to ima veliki uticaj na ono što ljudi na kraju urade.
 
10:54
Daću vam još par primera o iracionalnom donošenju odluka.Zamislite da vam dajem da birate. Da li želite da odete na vikend u Rim? Svi troškovi su plaćeni: hotel, prevoz, hrana, doručak,kontinentalni doručak, sve. Ili vikend u Parizu? Sada, vikend u Parizu i vikend u Rimu su različite stvari; imaju različitu hranu, različite kulture, različitu umetnost. Sada zamislite da sam ovom izboru dodao nešto što niko nije želio. Zamislite da sam rekao: "Vikend u Rimu, vikend u Parizu, ili da vam ukradu kola?" (Smeh) Ovo je zabavna ideja, jer zašto bi vam krađa kola u ovom setu, uticala na bilo šta? (Smeh) Ali šta ako opcija da vam ukradu kola nije baš ovakva. Šta ako je to put u Rim, svi troškovi plaćeni, prevoz, doručak, ali ne uključuje kafu ujutru. Ako želite kafu, morate sami da platite za nju. To bi bilo dva eura i 50. Sada na neki način, pošto možete da dobijete Rim sa kafom, zašto biste uopšte poželeli Rim bez kafe? Ovo je kao da su vam ukrali kola. Ovo je inferiorna opcija.Ali pogodite šta se desilo. Čim dodate Rim bez kafe, Rim sa kafom postaje popularniji. I ljudi to izaberu. Činjenica da imate Rim bez kafe čini da Rim sa kafom deluje superiornije, i to ne samo u odnosu na Rim bez kafe - nego je superiorniji i u odnosu na Pariz. (Smeh)
 
12:18
Evo dva primera ovog principa. Reklama iz časopisa Eknomist od pre nekoliko godina nam je dala tri opcije. Onlajn pretplata za 59 dolara. Štampana pretplata za 125. Ili možete da dobijete obe za 125. (Smeh) Kada sam ovo video, nazvao sam Ekonomist. Hteo sam da razumem kakva im je ideja. A oni su me prebacivali od jedne do druge osobe, dok konačno nisu došli do osobe koja je bila zadužena za veb sajt. Pozvao sam ih i otišli su da provere šta se dešava. Sledeće što se desilo, reklama je uklonjena. Bez objašnjenja.
 
12:55
Onda sam odlučio da sprovedem eksperiment koji bih voleo da Ekonomist uradi sa mnom. Uzeo sam ovo i prosledio 100 studenata MIT-a. Pitao sam: "Šta biste vi odabrali?" Ovo su rezultati. Većina je htela kombinovanu ponudu. Srećom, niko nije odabrao dominantu opciju. Ovo nam pokazuje da naši studenti znaju da čitaju. (Smeh)Ali sada, ako imate opciju koju niko ne želi, možete da je uklonite. Jel tako? Onda sam odštampao drugu verziju ovoga, odakle sam sklonio srednju opciju. Dao sam drugoj stotini studenata. Evo šta se dogodilo. Sada je najpopularnija opcija postala najmanje popularna.A najmanje popularna postala je najpopularnija.
 
13:31
Ono što se desilo je da je beskorisna opcija, u sredini, bila beskorisna u smislu da je niko nije hteo. Ali nije bila beskorisna u smislu da je pomogla ljudima da shvate šta žele. Zapravo, u poređenju sa opcijom u sredini, koja je nudila da se dobije samo štampano izdanje za 125, štampano i online izdanje izgledali su kao odlična prilika. I kao posledica toga, ljudi su birali ovu opciju. Inače, osnovna ideja ovde je da mi zapravo i ne znamo tako dobro šta stvarno hoćemo. I zbog toga što ne znamo naše preference tako dobro podložni smo svim ovim uticajima spoljnjih faktora: standardi, posebne opcije koje su nam predstavljene, i tako dalje.
 
14:10
Još jedan primer ovoga. Ljudi veruju da kada se suočiimo sa fizičkom privlačnošću, kada vidimo nekoga, da odmah znamo da li nam se dopada ili ne, da li nas privlači ili ne. Zbog toga postoje oni brzinski sastanci od četiri minute. Stoga sam odlučio da uradim eksperiment. Pokazaću vam slike ljudi, ne pravih ljudi. Ovaj eksperiment je bio sa ljudima. Pokazao sam nekim ljudima sliku Toma i sliku Džerija. I rekao sam "Sa kim biste hteli da izađete? Sa Tomom ili Džerijem?" Ali za jednu polovinu ljudi dodao sam ružnu verziju Džerija. Pomoću Fotošopa učinio sam Džerija malo manje atraktivnim. (Smeh) Drugim ljudima, dodao sam ružnu verziju Toma.I pitanje je bilo, da li će ružni Džeri i ružni Tom pomoći svojoj atraktivnijoj braći? Odgovor je - apsolutno da. Kada je ružni Džeri bio prisutan, Džeri je bio popularan. Kada je ružni Tom bio prisutan, Tom je bio popularan.
 
15:02
(Smeh)
 
15:04
Ovo naravno ima dve veoma jasne implikacije na život uopšte. Ako budete išli u noćni provod, koga želite da povedete sa sobom?(Smeh) Želite malo ružniju verziju sebe. (Smeh) Sličnu. Sličnu... ali malo ružniju. (Smeh) Druga stvar, naravno, je to da ako vas neko drugi pozove, znate šta misle o vama. (Smeh) Sada vam je jasno.
 
15:38
Šta je opšti zaključak? Opšti zaključak je da kada mislimo o ekonomiji imamo ovo divno mišljenje o ljudskoj prirodi. "Kako je čovek divan! Kako plemenit u umu!" Imamo ovakvo mišljenje o nama, o drugima. Perspektiva bihevioralne ekonomije je malo manje darežljiva prema ljudima. U stvari u medicinskim terminima, to je naše mišljenje. (Smeh) Ali postoji pozitivna strana. Pozitivna strana je, ja mislim, to što je bihevioralna ekonomija interesantna i uzbudljiva. Jesmo li mi Supermeni? Ili smo Homer Simpson?
 
16:14
Kada se radi o izgradnji fizičkog sveta, nekako razumemo naša ograničenja. Gradimo stepenice. I gradimo one stvari koje očigledno ne koriste baš svi. (Smeh) Mi razumemo naša ograničenja, i uzimamo ih u obzir. Ali iz nekog razloga kada se radi o mentalnom svetu, kada pravimo stvari poput zdravstva i penzija i berze, nekako zaboravljamo ideju da smo ograničeni. Mislim da kada bismo razumeli svoja kognitivna ograničenja kao što razumemo naša fizička ograničenja, mada nisu tako očigledna mogli bismo da napravimo bolji svet. I to je, mislim, nada koja pronalazimo ovde.
 
16:50
Hvala vam puno.
 
16:52
(Aplauz)
 
 

Komentari

  • Goran Stanković said More
    Uporno se previdja ili prećutkuje... 19 sati ranije
  • polux11 said More
    Naljutiće se Kinezi što njihove... 2 dana ranije
  • Boris Saksida said More
    Neka vam uspije,baš lepo!!!!!!!lp 2 dana ranije
  • Baki said More
    Dobar izbor. Kakva je budućnost... 3 dana ranije
  • Baki said More
    Prvo zabeleženo zapažanje T CRB-a... 4 dana ranije

Foto...